Ne, jūsų kainos nėra per aukštos.

Ne, jūsų kainos nebūtinai yra per aukštos. Dažnai tikroji problema ta, kad potencialus klientas nesupranta, kodėl turėtų mokėti būtent tiek.

Šiame video prekių ženklų ir komunikacijos strategė Agnė Juškėnaitė kalba apie vieną pagrindinių verslo komunikacijos problemų – nesugebėjimą aiškiai iškomunikuoti vartotojui kuriamos vertės.

Verslo viduje produkto ar paslaugos vertė dažnai atrodo akivaizdi. Komanda žino, kiek kompetencijos, darbo, dėmesio, procesų ir papildomų paslaugų slypi pasiūlyme. Tačiau potencialus klientas viso to nemato. Jis mato tik tai, ką verslas sugeba aiškiai parodyti ir paaiškinti.

Kai vertė lieka neaiški, klientas negali suprasti, kuo vienas pasiūlymas geresnis už kitą. Tuomet aiškiausiu palyginimo kriterijumi tampa kaina – ir dažniausiai laimi pigiausias pasirinkimas.

Šiame video aptariu:

Kodėl verslo viduje akivaizdi vertė klientui gali būti visiškai nematoma?

Kada klausimas apie per aukštą kainą iš tikrųjų yra komunikacijos problema?

Kodėl neiškomunikavus vertės laimi pigiausias pasiūlymas?

Kodėl abstraktūs pažadai apie kokybę, profesionalumą ir išskirtinumą nepadeda pagrįsti kainos?

Kaip vidines produkto ar paslaugos savybes paversti vartotojui suprantama verte?

Kaip verslo vadovui praktiškai pasitikrinti savo komunikaciją?

Pagrindinės video mintys:

Verslo žinojimas apie savo vertę dar nereiškia, kad tą vertę supranta klientas.

Vartotojui nematoma arba nesuprantama vertė nedalyvauja jo sprendime.

Jeigu žmogus nemato aiškaus skirtumo tarp pasiūlymų, jis pradeda juos lyginti pagal kainą.

Bendriniai teiginiai, kuriuos gali pasakyti beveik kiekvienas konkurentas, nepaaiškina, kodėl už konkretų pasiūlymą verta mokėti daugiau.

Verslo pastangos, sudėtingi vidiniai procesai ar papildomos paslaugos savaime nėra vertė vartotojui. Reikia parodyti, kokį konkretų rezultatą, naudą ar pokytį jos sukuria būtent jam.

Gera komunikacija turi būti vertinama potencialaus kliento, o ne verslo vidaus akimis.

Apie autorę:

Esu Agnė Juškėnaitė – prekių ženklų ir komunikacijos strategė, "Stage it" agentūros įkūrėja. Kuriu turinį apie prekių ženklų strategiją, komunikaciją, vartotojų elgseną ir psichologinius pasirinkimo mechanizmus.

Daugiau: https://www.stageit.lt